Dan heb je waarde nodig!
Wat is toch het geheim van de beste merken? Daar doen we niet click-baiterig over: bij ons lees je gewoon in de eerste alinea wat het succes van een succesvol merk is. Het is de kameleonachtig kracht om op meerdere – voor hun essentiële – vlakken waardevol te zijn. Deze merken weten wie hun klanten zijn. En door de behoefte van hun doelgroep te vervullen, creëren ze de winnende combinatie van noodzaak en verbinding. Maar hoe doen ze dat dan? Wij leggen uit welke soorten waarde er zijn. En hoe je dit gebruikt om jouw merk succesvoller te maken.
Wat is waarde?
Over het algemeen vinden we iets waardevol als we denken dat het nuttig of belangrijk is. Maar ook of iets betekenis voor ons heeft. Geld speelt natuurlijk ook een rol. We wegen de belevingswaarde van een product of dienst af tegen de vraagprijs: ‘Is dit het geld waard?’ Grappig genoeg is het financiële aspect maar een klein deel van hoe wij waarde ervaren. Ons brein bepaalt de hoofdmoot. En dat heeft alles te maken met het gevoel dat een product ons geeft. En het gevoel dat wij bij anderen losmaken als ze ons met dat product zien…
Met andere woorden: waardering is psychologisch gezien moeilijk te voorspellen. Dat komt natuurlijk ook omdat het heel persoonlijk is. Het is voor bedrijven dan ook lastig om een exacte waarde voor hun producten of diensten te bepalen. En dat niet alleen: als je niet kunt pin pointen welke waarde jouw product heeft, hoe werk je dan aan het vergroten ervan?
Gelukkig bestaat er een framework. Bij Everbetter gebruiken we dit model om waarde-indicatie inzichtelijk én begrijpelijk te maken. Zo weten ónze klanten precies waar ze aan moeten werken om waardevoller te worden voor hún klanten.
Het waardecreatiemodel
Het waardecreatiemodel (Dahlberg, Brand Consulting) helpt bedrijven om waarde in vier categorieën te verdelen. Elke categorie wordt vervolgens onder de loep gelegd. Hierdoor ontdekken bedrijven wat nou écht belangrijk is voor hun doelgroep. Deze informatie bepaalt welke strategie het meeste waarde oplevert voor de klant.
Waardecategoriën:
- Wat
Niet geheel verrassend, maar dit is wat de klant wil. Hoe komen we hier achter? Door af te vragen welk resultaat de klant wil bereiken. Deze waardecategorie is functioneel en vaak direct gekoppeld aan het product of de dienst. De ‘wat’ kan bedrijven helpen om de functionaliteit van een product of dienst te verbeteren. - Hoe
Dit is hoe klanten krijgen wat ze willen. Gaat hierbij om snelheid, of hoe vermakelijk of informatief hun ervaring is? Door deze categorie uit te pluizen weten bedrijven hoe ze de klantervaring kunnen verbeteren. - Waarom
Dit is de onderliggende reden dat klanten willen wat ze willen. Het waarom gaat verder dan productkenmerken en -voordelen. Waar de ‘wat’ een functionele rol heeft, en de ‘hoe’ een ervaring bepaalt, is het ‘waarom’ aan emotie gebonden. Wat motiveert ze om voor een bepaald merk te kiezen? Of beter nog: wat motiveert ze om voor jouw merk te kiezen? - Wie
Wil je deze waardecategorie vergroten? Vind dan uit wie jouw klant als persoon is en wat ze willen zijn of worden. Dit klinkt misschien wat zweverig. Maar bedrijven doen er goed aan om te ontdekken welke rol hun merk heeft in het personage van hun klanten. Consumenten zijn namelijk dol op merken die hun identiteit versterken. Denk hierbij aan modemerken of producten die een statement maken als je ze draagt of gebruikt. Door écht waarde toe te voegen in de ‘wie’ categorie kunnen bedrijven verschil in het leven van hun klant maken. Daarom zien we deze categorie als transformerend.
De kracht van ‘Waarom’
Misschien komt het waardecreatiemodel je bekend voor? Simon Sinek introduceerde tijdens een TED Talk in 2009 een nieuw leadership framework wat The Golden Circle heet. Dit model bestaat uit 3 concentrische cirkels. In het midden het ‘waarom’, daar omheen het ‘hoe’ en als laatste de cirkel het ‘wat’. Dit model is gebaseerd op zijn onderzoek naar hoe de meest succesvolle organisaties denken, communiceren en doen. Aan de hand van The Golden Circle legt Sinek uit hoe leiders kunnen inspireren tot samenwerking, vertrouwen en verandering binnen een bedrijf.
‘Begin met het waarom’, verkondigt hij enthousiast. ‘Leg uit waarom er meer bestaat dan geld verdienen. Vertel je doel en toon je passie’. Klinkt simpel, niet? Maar als we dieper kijken, ontdekken we een stukje neurowetenschap. De theorie achter The Golden Circle boort namelijk aan hoe onze hersenen werken. Het ‘waarom’ kietelt ons limbische systeem. Dit deel van de hersenen is betrokken bij emotie, genot en motivatie. Het geeft betekenis en waarde aan dingen en speelt een rol bij het nemen van beslissingen.
Sinek concludeert dat de waarom-categorie dé plek is waar je echt in contact komt met mensen. Hier kan je ze positief beïnvloeden en inspireren om te handelen. Daar zijn we het helemaal mee eens, Simon!
Begin bij jouw klant en vind hun waarom
Wat als jouw ‘waarom’ verschilt van mijn ‘waarom’? The Golden Circle laat maar één deel van het geheel zien – het zakelijke deel. En in 2022 is dat gewoon niet genoeg.
Nog niet eerder hebben we zo’n overvloed aan keus meegemaakt als nu. De kans is groot dat concurrentie – voor een gemiddeld bedrijf – moordend is. Hoe kan je het dan beter doen? Hoe trek je meer klanten aan én zorg je dat ze trouw aan je blijven? Een ‘waarom’ hebben is mooi. Maar het is beter als je een ‘waarom’ hebt die succesvol bij je klanten aanslaat.
Dus start bij je klant. Leer ze kennen. En weet wat hun ‘wat’, ‘hoe’ en ‘waarom’ is. Zo kom je erachter waar jouw kansen liggen in het vergroten van de waarde voor jouw klant. Want: hoe meer waarde, hoe groter de aantrekkingskracht is op trouwe, loyale klanten in jouw doelgroep. En dat is de basis een sterk merk.
Start met branding
Wil jij weten wat waarde voor jouw klant betekent?
Het Distinctive Brand Power ™ programma: de basis voor strategische klantverbinding met een vleugje psychologie. In 12 weken werken we samen aan één doel: de ‘enige keuze’ worden voor jouw klanten.
Dus grijp die kans! Zet de kracht van branding in om de concurrentie achter je te laten en duurzame groei te genereren. Meld je nu aan voor een korte strategiesessie.